Uma das melhores formas de conseguir atingir um cliente é mostrar para ele que o seu produto é aquilo que ele nem sabia que precisava, mas que agora que o conhece não pode mais ficar sem. É como se, para o seu consumidor, o seu produto virasse a solução que ele tanto esperava. Mas de que forma podemos criar isso na mente dele a ponto de que vire realidade?

Primeiro você precisa ter total noção de quem é o seu cliente. E o melhor caminho para fazer isso é criando uma Persona.

O que é uma persona e como criá-la:

Cria-se um personagem semifictício a base de resultado de pesquisas reais sobre os seus consumidores. Esse avatar criado reunirá tudo o que o seu cliente é, suas características superficiais como faixa etária, gênero, renda, localização até as mais profundas como interesses, preocupações, razões de compra, o que procura, qual é seu estilo de vida e quais são seus problemas. É a criação de um cliente com o comportamento ideal para adquirir o seu produto.

Após a definição da sua persona, ou seja, de quem o seu cliente é, você estará apto para elaborar a melhor forma de se comunicar com ele.

Comunicação e venda para a minha persona:

Quando você conhece alguém, muitas vezes, é possível entender a maneira com que aquela pessoa gosta de ser tratada, a forma que a deixa mais à vontade para se abrir e conversar com você. Na hora de falar com o seu cliente é a mesma coisa. A comunicação através da qual você irá apresentá-lo, colocará um peso sobre a percepção do cliente. Então pense bem sobre ela.

E para ser ainda mais assertivo na comunicação, é indispensável que você conheça bem o seu próprio produto. Afinal, como é possível falar daquilo que não conhece? Ainda mais ter que adaptar para os seus possíveis clientes. Sim, importante lembrar que o seu produto pode ter mais de uma persona de cliente ideal, e que para cada uma você poderá criar uma comunicação mais direcionada.

Agora, o quão bem você conhece o seu produto?

Você consegue identificar o seu produto estrela? Aquele que traz o maior faturamento com o menor esforço de investimento? Leia mais sobre esse assunto clicando aqui.

Pare por um momento e faça uma análise sobre os seus produtos. Não importa a variedade que você tenha, pode ser 1, 2, ou 3 categorias... Para essa reflexão use perguntas do tipo:

qual segmento faz parte;

para quem é feito;

como pode ser usado; de que outra maneira criativa, diferente da que foi criado;

o que ele traz de benefício para o cliente;

quais são suas fraquezas;

quais são suas vantagens perante a concorrência.

Ou seja, faça uma análise completa do seu produto para que você possa apresentá-lo ao seu cliente como uma solução de algo que ele nem sabia do quanto precisava ter.

*Para entender mais sobre produtos estrela e lei de pareto clique nos links.

Tornando o seu produto em solução

Como falamos no começo deste post, uma das grandes manobras de venda é fazer o cliente crer que o seu produto será algo que irá solucionar um problema (que ele saiba ou não que tem).

Você pode fazer isso através da união da compreensão da Persona que definiu anteriormente + o total conhecimento sobre o seu produto. Essa fórmula te ajudará a criar uma campanha, onde o cliente enxergará o produto solucionando algo.

Exemplificando: Você vende garrafas de água com cristais dentro. É sabido, para o publico potencial desse segmento, que cada cristal possui um tipo de “dom”. Quartzo rosa são para questões emocionais, o quartzo verde para saúde.

A sua campanha não será sobre uma garrafa que contém essas pedras preciosas dentro. Será sim sobre pessoas saudáveis, felizes, ou que passaram a ter uma vida mais leve depois de consumirem suas águas minerais que absorveram poderes curativos de cristais milenares encontrados na terra.

O cliente irá olhar essa campanha e pensará: “talvez seja disso que eu precise para melhorar a minha imunidade, meus relacionamentos.”. Ele não dirá que necessita de uma nova garrafinha para beber água como tantas outras, ele verá uma solução.

E isso poderá ser feito para todos os tipos de produto, basta que você faça um scaneamento de tudo que pode ser compreendido dele e junte as necessidades da persona que você definiu anteriormente.

Estratégia auxiliar:

Claro que tudo isso terá um efeito maior se você puser algo que chamamos de Gatilhos Mentais. Falamos mais sobre eles neste post aqui. Mas de uma forma geral são frases que imprimem e causam sentimentos que impulsionam a compra. Do tipo: “somente hoje”; “estoque reduzido”; “últimas unidades”; “edição limitada”. Ou seja, gatilhos que dão a sensação de urgência – precisa comprar agora para não perder; escassez – pode acabar a qualquer instante; pertencimento – um grupo exclusivo conseguiu obter e você não pode ficar de fora.

E os CTAS – que são os famosos Call to Action, que nada mais é do que incitar uma ação do seu cliente. São aqueles botões com frases no imperativo como “Saiba mais”; “Compre agora”; “Veja aqui”; “Clique para saber mais”; “Compre aqui”; dentre outros.

Não há dúvidas de que essa é uma estratégia de marketing certeira para o aumento de conversão. Basicamente porque você estará unindo o que é mais necessário dentro de uma divulgação: conhecer o seu produto + unindo necessidades a benefícios + gatilhos mentais + call to action.

Isto é, você define sua persona, entende o que ela precisa, analisa seu produto e exalta qual benefício dele que atende a necessidade do seu cliente, usa frases persuasivas que incentivem a compra e uma chamada para ação para finalizar.