Os gatilhos mentais são uma estratégia de influência no processo de compra do consumidor que podem aparecer em forma de tags, pop-ups e mensagens. Como o nome mesmo já diz, eles funcionam como um gatilho que cria um alerta no inconsciente daquele que está comprando. Utilizamos um dos gatilhos na imagem desse post, para que trouxesse a sensação de que você precisava ler o conteúdo no momento em que leu.

Sabendo usá-los e posicioná-los nos seus meios de venda, eles podem facilmente aumentar a sua taxa de conversão. Abaixo vamos falar de alguns dos mais usados no mercado, os quais você já pode ter visto ou até mesmo sido influenciado por eles:

  • Gatilho de Escassez

Esse gatilho é despertado por uma mensagem que geralmente está ligada ao estoque com a intenção de causar no cliente a sensação de que aquele produto está com uma alta procura e poderá acabar bem na sua frente se não decidir efetuar a compra logo.

É como uma voz que diz na mente do consumidor “se eu deixar para comprar depois, pode ser que não tenha mais”; ou “esse produto é realmente bom, muitas pessoas estão comprando e o estoque está acabando, não posso ficar de fora”.

A escassez é linkada automaticamente à qualidade, status e valor. Quanto mais algo é difícil de ser encontrado mais valioso se torna. E por isso pode ser aquele “empurrãozinho” que o consumidor precisa para fechar a compra.

Exemplo de mensagens: "somente 2 produtos em estoque"; “resta apenas 1 no site”; “Só temos mais 2 disponíveis”

#Atenção: Para produtos que podem ser procurados para se comprar em uma quantidade maior ao mesmo tempo, esse tipo de gatilho pode ter o efeito contrário e fazer o consumidor desistir da compra por achar que não terá estoque o suficiente para sua demanda de uma vez só. Use-o com bom-senso nos produtos mais adequados.

  • Gatilho de Urgência

O gatilho de urgência gera uma sensação de escassez mas utiliza uma base diferente para causar esse sentimento, ele é apoiado no valor do tempo.

Esse tipo é parecido com o gatilho de escassez porque o consumidor também sente que o produto poderá esgotar diante dos seus olhos, mas não pela quantidade de estoque e sim pelo período definido que ele estará ativo. Funciona muito para promoções no topo do funil, ou no checkout em forma de contador.

Exemplo topo do funil: “Promoção válida por 24horas”; “Só hoje”; “Apenas este mês”

Exemplo no checkout: “essas condições acabarão em 1hora”; “aproveite esse preço até os próximos 20 minutos”; “o preço mudará em 10 minutos”

#Atenção: Adicionar um contador em contagem regressiva junto a essas frases tem uma forte eficácia em causar a sensação de urgência da compra.

  • Gatilho de Novidade

No mínimo causa curiosidade quando vemos uma mensagem ou uma tag com a palavra “NOVO! ”. Esse gatilho é muito efetivo e por isso muito comum no mercado. O comportamento do consumidor tende a buscar por atualização, novidade, trends, o que está em alta. Uma relação com status e descoberta acontece entre a marca e o cliente. É como se ele tivesse descobrindo algo dentro de tantas coisas que já são comuns, e como se a marca apontasse para ele o caminho para essa descoberta.

Exemplo: “Novo! ”; “Nova fórmula! ”; “Nova embalagem”; “Novo modelo”; “Novidade no site”; “Acabou de chegar”; “Seja o primeiro” etc.

  • Gatilho de Simplicidade

Uma vitrine, até mesmo virtual, com muitas opções pode parecer confusa e turbulenta visualmente. Existe um mal-estar criado por categorias misturadas, ou produtos muito similares no mesmo espaço. A coerência e a simplicidade são ótimos gatilhos para ajudar o consumidor a focar em produtos que você acredita que são seus produtos com maior potencial de venda, ou seja, seus produtos estrelas.

É possível que você se encontre em algum momento com produtos com baixa quantidade de vendas, e que podem estar poluindo sua página e até mesmo atrapalhando a venda de outros. Cabe o teste de retirar esses produtos empacados e deixar apenas os melhores em conversão para ver como fica o comportamento de consumo dos usuários que entram na sua landing page.

Essa decisão de simplificar o portfólio de produtos, pode ajudar a alavancar as vendas, saiba mais sobre esse assunto neste post, onde mostramos como com apenas 5 produtos você pode dobrar sua receita.

De um modo geral, você não precisa escolher apenas um tipo de gatilho para impulsionar suas vendas. Use os como parte da sua estratégia de divulgação, em sua comunicação, e até mesmo em algumas descrições de produto para incentivar o consumidor. Contudo, escolha os gatilhos com coerência, como por exemplo colocar um gatilho de novidade nos produtos que realmente forem novos, para não frustrar o seu cliente. Com certeza você verá um aumento na conversão após testar essa estratégia de marketing.