Queremos ir mais além e desmistificar um conceito que paira o mercado: a crença de que é essencial que se tenha uma diversidade enorme de produtos para vender mais. No geral, esse conceito faz sentido, ora, maior a variedade, maior a oportunidade, certo? Talvez na teoria, mas na prática a história não precisa ser assim

Você não precisa de 50 produtos pra vender - 5 produtos podem trazer mais faturamento

Algumas pessoas acreditavam que precisavam ter uma loja virtual para começar a vender online, mas mostramos neste link que, na verdade, todos podem iniciar as vendas somente com uma landing page e uma boa plataforma de checkout.

Agora queremos ir mais além e desmistificar um conceito que paira o mercado: a crença de que é essencial que se tenha uma diversidade enorme de produtos para vender mais. No geral, esse conceito faz sentido, ora, maior a variedade, maior a oportunidade, certo? Talvez na teoria, mas na prática a história não precisa ser assim.

Existe uma teoria que explica bem o que queremos dizer quando falamos que você não precisa de 50 produtos para vender mais, e que 5 produtos podem trazer a maior parte do faturamento do seu negócio sim. Essa teoria é conhecida como o princípio de Pareto, que possui a lei dos 80/20.

Resumindo Pareto, a regra criada pelo sociólogo-economista, Vilfredo de Pareto, diz que 80% dos rendimentos são gerados a partir de 20% dos esforços. Ele descobriu isso quando entendeu em sua análise que 80% das riquezas estavam nas mãos de apenas 20% da sociedade. Hoje, vemos que é possível aplicar essa teoria, não só nos estudos sociológicos, e na rotina do dia a dia, mas também no comportamento de vendas. Observamos que os menores esforços e investimentos geralmente trazem os maiores rendimentos.

O que fazer para tornar esse princípio uma realidade no seu negócio? Bom, você precisará entender sobre o conceito de produto estrela. Já ouviu a expressão “praticamente se vende sozinho” ? São produtos que em sua própria análise, você percebe que tem um grande potencial de venda, mesmo que não haja um esforço de investimento com divulgação na mesma proporção.

“Eu sei quais são meus produtos estrela” Se você já tem em mente quais são seus melhores produtos de venda, ao invés de ficar tentando emplacar com produtos que não estão vendendo, invista nestes que já trazem o retorno esperado e potencialize-os ainda mais. Você poderá fazer isso analisando os resultados de venda por canal de divulgação de cada um. Identifique quais deles vendem mais e em quais mídias respectivamente. Aumente o seu investimento nos locais de comunicação que trazem mais resultados, e diminua nos que não geram tanto assim, buscando uma compensação entre eles.

Acredite que essa estratégia é colocar o princípio de Pareto em prática.

Em um exemplo mais cotidiano, preste atenção no quanto de energia você gasta para fazer muitas tarefas da sua rotina, e observe que no fim das contas apenas 20% da sua lista realmente fazem a diferença na sua produtividade. Caímos no check-list de múltiplos deveres e acabamos esgotando nossos recursos para os que realmente importam.

Isso pode ser visto até mesmo na gestão de uma equipe, muitas vezes um gestor insiste em melhorar algum aspecto profissional do seu colaborador, e acabam ambos frustrados sem o resultado esperado. Se torna mais efetivo, para todos, quando potencializamos o que já temos bons resultados, e deixamos uma pequena parcela para melhorar o que precisa ser melhorado. O próprio colaborador se sente mais motivado por sua evolução particular e consegue se dedicar com mais facilidade no que sabe que deve reajustar.

Aplique a teoria 80/20 na sua estratégia de marketing e verá que a sua receita final poderá ter um salto significativo. Isso porque você está cortando gastos nos riscos, e potencializando o que dá certo.

Uma boa estratégia de equilíbrio é apostar nos seus 5 melhores produtos, e testar aos poucos outro com um investimento menor. Você não precisa desistir de transformar um produto comum em um produto estrela, mas é importante que se atente a não gastar esforço de marketing maior nestes e só perceber um retorno negativo no fim do mês.

“Eu quero descobrir meus produtos estrela”

A análise anterior vale para essa situação também. Faça uma lista entre 5 a 15 produtos apostas. Crie um relatório de vendas anual, dividido por meses, e perceba quais destes produtos te deram mais retorno por investimento no mês, por exemplo. (É importante que você mantenha uma análise constante, estamos falando aqui pontualmente como exemplo, mas para uma análise efetiva, pode ser entendido o período de 6 meses, ou mais. E, claro, acompanhamento contínuo.)

Um estudo de caso: Você investiu 100 reais em um anúncio no facebook para uma Caneta Azul vendida a 10 reais. Obteve um total de 15 pedidos. Total receita = 150 reais. Agora imagine que investiu 50 reais em um anúncio do facebook para um Caderno Vermelho vendido a 10 reais. Obteve um total de 10 pedidos. Total receita = 100 reais

Em qual dos dois você apostaria? Observe que na venda da caneta azul o número de pedidos foi maior, porém gastou-se mais.

Vamos analisar juntos: O número de pedidos da caneta foi maior do que o número de pedidos do caderno, mas o seu retorno por investimento foi menor. No cálculo de ROI (retorno por investimento) você obteve o 1,5. Já nas vendas do caderno, mesmo com menos pedidos e uma receita menor, o retorno é o dobro.

Desse modo percebemos que, nesse caso, o maior investimento poderia estar no caderno, e o menor na caneta. Provavelmente alocar 100 reais ao invés de 50 poderia trazer o dobro de pedidos, logo o dobro de receita e assim a venda dos cadernos apresentariam um ROI maior. Entenda que o esforço para vender as canetas foi maior que o esforço gasto para vender os cadernos, e é esse desperdício de energia que você deve evitar.

Esse é um exemplo de análise entre seus produtos que você poderá usar para descobrir quais deles são as estrelas do seu negócio. Aqueles que aplicará a teoria do 80/20, como falamos acima.

A grande conclusão que podemos tirar dessas análises em ambos os casos, dos empreendedores que já sabem quais são seus produtos estrelas, e dos que querem descobrir, é que não precisa ser uma preocupação ter um volume extenso de produtos, e que quando se identifica quais são suas melhores apostas, automaticamente seu esforço de venda diminui, o que permite que você consiga alocar esse investimento para outras áreas do seu negócio.

Não se prenda a ideia de que para começar a vender online é preciso ter um e-commerce repleto de categorias e variações. Se esse for o impeditivo para startar o seu negócio, lembre-se de que você pode aumentar sua renda com apenas alguns produtos apostas, uma landing page e a plataforma de checkout.

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