Valor percebido: uma peça-chave
da sua oferta irresistível

Neste artigo você vai aprender sobre uma peça-chave na criação de uma oferta irresistível.

Que peça é essa?

O valor percebido da sua oferta.

E antes de começarmos, qual é o mentalidade que eu quero que você tenha?

Você precisa se sentir responsável e parar de culpar o seu cliente por não conseguir gerar vendas com a sua oferta.

Preste bem atenção num trecho de uma palestra da Debbie Millman, designer americana renomada e apresentadora do podcast Design Matters. Se você não a conhece, eu recomendo que você comece assistindo as entrevistas com ela no Youtube.

Se você entende inglês, você pode conferir a palestra aqui e o trecho que eu quero destacar começa no minuto 14:18.

Numa tradução livre, vou transcrever aqui o trecho:

“Se alguém realmente quer alguma coisa. Se eles realmente precisam de algo. Eles vão encontrar uma maneira de pagar por isso, mesmo que eles não tenham necessariamente o dinheiro...Se alguém diz a você que não quer alguma que você está vendendo porque eles não podem pagar, é realmente um modo legal deles dizerem que não querem contratar você ou que eles não gostaram de você o suficiente para gastarem ou que você não os convenceu de que o valor que você fornecerá será valioso o suficiente para eles pagarem mais”

É claro que não podemos negar que existem casos de pessoas que realmente não tem o dinheiro para pagar ou que comprando o seu produto elas estariam deixando de pagar por coisas necessárias a sobrevivência delas. A Debbie não nega a existência desses casos.

“Money is rarely about money” ela diz. Raramente quando alguém não fecha uma venda com você, o motivo é devido a falta de dinheiro.

Você precisa assumir a mentalidade de que voce é responsável por: comunicar, ilustrar e demonstrar o valor da sua oferta.

Se alguém não aceitar a sua oferta, não culpe esse alguém.

O que é valor percebido?

Se você está em mercado ou nicho, você está trocando valor por dinheiro. Se você acredita na transformação que o seu produto promove, para que essa transação se realize, você precisa construir uma oferta e de preferência, uma irresistível.

Na comunicação da sua oferta para sua audiência, a forma como o seu cliente percebe o valor do seu produto é um dos fatores que influencia na realização dessa transação.

O seu cliente que toma a decisão de comprar ou não e é o valor que ele percebe, ou seja, o valor percebido do seu produto que influencia essa decisão e não o valor que você comunica.

Se até hoje você só comunicou sua oferta com o que você acredita que o seu produto oferece, você está cometendo um grande erro.

Por quê?

É possível que o valor que seu produto de fato proporciona aos seus clientes e o valor que você acha que o seu produto entrega sejam diferentes.

Você precisa falar com seus clientes para descobrir se existe essa diferença (é bem provável que haja) e o quão grande ela.

E não estou falando aqui de recolher os testemunhos deles, mas de conversar com eles. Talvez você não consiga falar com todos os seu clientes, mas você pode estabelecer uma meta de conversas por período.

Essas conversas te trarão insights para o seu produto e para a mensagem que você utiliza para comunicá-lo.

E como seu cliente constrói o valor que ele percebe do seu produto?

Uma forma interessante e simples de entender, é utilizando a seguinte fórmula:

Valor Percebido = Benefícios Percebidos - Custos Percebidos

Tanto o valor, quanto os benefícios e os custos devido à obtenção desse valor são todos percebidos, ou seja, são experimentados pelo seu cliente.

Você preenche essa fórmula a partir de experiências reais dos seus clientes.

Se você nunca vendeu, comece com hipóteses e as valide conforme as vendas forem ocorrendo. A sua habilidade em olhar sob a lente do seu cliente ajuda muito.

Quando os benefícios percebidos excedem os custos percebidos, a transação, ou seja, a troca de valor por dinheiro, acontece.

Para facilitar que essa troca aconteça, você deve aumentar o valor percebido do seu produto e você consegue isso aumentando os benefícios percebidos e/ou diminuindo os custos percebidos.

Vamos começar analisando os benefícios percebidos.

Benefícios percebidos

O quanto o meu produto beneficia o meu cliente? De quais maneiras?

O que o meu produto reduz ou elimina no meu cliente? Perda de tempo, sentimentos ou emoções negativas, custos?

Vamos agora olhar alguns exemplos de benefícios percebidos. Para isso eu vou citar benefícios de alguns serviços e produtos que eu mesmo consumo.

Para cada serviço ou produto abaixo, pensei, sem demorar muito, em um benefício. Eu encorajo que você faça o mesmo exercício com os serviços e produtos que você consome.

E você? Já conversou com o seu cliente sobre os benefícios do seu produto?

Lembre-se de que o que importa não são os benefícios que você acha que o seu produto oferece, mas sim, os que os seus clientes dizem.

Antes de analisarmos os custos percebidos, deixo aqui mais uma pergunta essencial para você fazer para o seu negócio: como você pode aumentar os benefícios percebidos?

Com essa pergunta você entende porque muitos negócios oferecem garantia e bônus. Funciona porque eles aumentam os benefícios percebidos e diminuem os custos percebidos do seu produto, e com isso, aumentam o valor percebido dele, facilitando a venda.

Custos percebidos

Para obter o valor percebido, o seu cliente terá custos. Achar que o único custo que incorre aqui é o do preço do produto é um erro.

Há custos percebidos que são tangíveis e intangíveis, assim com os benefícios percebidos.

Aqui vou dar mais um exemplo pessoal de uma empresa que conseguiu diminuir o custo percebido.

Se você contrata uma hospedagem do seu site em Wordpress, é bem provável que você precise de um tema. Você pode até utilizar um tema gratuito, mas eu estava de olho em alguns temas pagos.

Foi quando descobri que a WP Engine oferecia gratuitamente, em qualquer um dos seus planos de hospedagem, os temas pagos da StudioPress, que eram temas eu já conhecia e estavam dentro das minhas opções.

Logo depois eu descobri que em junho de 2018, a StudioPress anunciou a sua aquisição pela WP Engine.

Fica claro, ainda mais com o anúncio, que o que o WP Engine está fazendo é uma tentativa de aumentar o valor percebido do seu serviço, diminuindo os custos percebidos.

Pergunte-se: quais são os custos percebidos do seu produto? Como você pode reduzi-los ou até eliminá-los?

E quero dar mais um exemplo pessoal de custo percebido, mas dessa vez intangível.

Há um tempo atrás eu estava procurando um curso de inglês para não “enferrujar” e eu estava buscando um curso que ensinava um método específico, famoso no Reino Unido.

As aulas eram todo os dias, de segunda à sexta e o valor da mensalidade era próximo da mensalidade de qualquer curso de inglês comum, que oferecia apenas 3h de aula por semana.

Entretanto, como moro bem longe do curso (mesmo!), o deslocamento diário, a perda de tempo é um custo muito alto para mim, por isso decidi não entrar.

Nunca ache que o único custo do seu cliente é o preço do seu produto.

O que você pode fazer hoje?

Acredito que a ação mais importante que você pode realizar hoje é conversar pessoalmente ou por telefone com os seus clientes, nem que seja um único cliente.

Construa essa meta de conversas com eles.

Aconselho que você não resuma a interação com esse cliente a uma única conversa, mas a mais de uma. Assuma um papel de ouvinte nessa primeira conversa e não a transforme em um interrogatório. Você pode fazer mais perguntas nas conversas seguintes.

Essas conversas vão enriquecer a forma como você comunica o valor do seu produto e te trarão insights de como você pode aumentar o valor percebido dele.

Você pode e deve utilizar as mesmas palavras e expressões que os seus clientes usam nessas conversas em todo o seu Marketing.

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